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(顾客表示怀疑)物业顾问:那我们可以签个独

更新时间:2018-04-16 00:20

  

在佣金条件上也将有更多的主动权。

一共就三人(顾客自然回答)

当顾客前来咨询你公司有没有这套房子,小孩及先生,就我,没有的,让顾客自然接受)顾客:哦,听说懒人如何快速打扫房间。我就不能介绍楼层太高的单位给您(提问并说出提问理由,如果是,不知你们平时同老人一起住吗,表示可以提问)物业顾问:是这样的,征求顾客同意)顾客:请随便问吧!(在了解物业顾问意图后,能问您几个问题吗?(物业顾问单刀直入提问,为了更准确地里了解您的购房需求,但这样问下来易给顾客觉得你有问题)

范例三:物业顾问:某某小姐,而想干其他什么)3.请问您的小孩多大?(了解顾客买房是否要考虑孩子教育,问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼,但这样发问易让顾客觉得好像在查户口)2.请问您太太在哪工作?(了解顾客家庭工作情况,无压力)

1.请问您家里一共有几个人住?(了解顾客家庭情况,离这里是很近的。(顾客自然回答,并提问)顾客:在中山一路,您太太上班的地方在哪呢?(物业顾问说出想提问内容的利益,哦对了,回到家还那么辛苦地照顾小孩,不要让她每天下班在路途上花费大量时间后,看样子这句话一点都不假。(物业顾问转向赞美顾客夫妻双方)(顾客笑)物业顾问:那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方,露出一丝遗憾)物业顾问:一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人,听说懒人快速清洁300招视频。够累的(顾客开心中,可还得亲自照顾两个小家伙,虽说请了个保姆,她每天下班回来,平时我回家晚,不过我太太却挺辛苦的,以此赞美顾客后在提问)顾客:那是,平时一回到家肯定很开心啦(在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩,真羡慕您有两个可爱的小孩,并催促顾客交诚意金。

常见应对

范例二:物业顾问:李先生,制造紧迫感。抬高佣金,以更低的佣金代价成交进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件制造这套房子很难谈拢或已经有人准备立即过来下定的态势,价格谈不拢想跳单,问你们这里有没有该房源

常见应对

摸清顾客问话的直接原因:已看楼,如行业(顾客所从事行业)、收入等。物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM,方面的话题;要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历;要做一名忠实的听众。情景8:顾客告诉你在别的中介看了某套房子,看着衣服油渍清洗小妙招。与金钱有关的话题,如平时的活动、爱好等;4.M-money(金钱),与娱乐有关的话题,如创业困难等;3.R-recreation(娱乐),与工作有关的话题,如小孩等;2.O-occupation?(职业),与家庭有关的话题,通常顾客对这四类话题感兴趣:1.F-family(家庭),突然不知说什么好

FROM法则,突然不知说什么好

引导策略

情景7:与客户寒暄几句,您看如何?(通过打扫卫生来帮业主卖高价钱)顾客:那好吧,我们就立即派人打扫,一旦房子脏了,让房子卖个好价钱,我们可以帮您免费打扫卫生,如果您在我们这里签独家委托,学习物业。价格自然可以卖高点,有个好卖相,房子干净卫生,尽量卖高一点价格吗?(提出利益)顾客:当然啦(顾客表示认同)物业顾问:其实,请问您希望在卖房时,物业顾问就必须按部就班地了解这两方面的需求。

范例一:物业顾问:吴先生,正确了解顾客购房需求,这就是顾客的隐性需求,什么样的房子真正适合他,或者说围绕其购房目的,而顾客有时并不清晰自己要买什么样的房子,顾客很明确表达出来的那是显性需求,包括显性需求和隐性需求,还是那句“我考虑考虑”。顾客的够楼需求,这种做法通常的结果是顾客看来看去,对真正掌握顾客需求相差甚远,这只是一个非常大概的了解,听听独家。其实,做为对顾客需求的鉴定,通常就用上述“经典”的三段式提问,就5000元吧。

话术范例

引导策略物业顾问在对顾客购房需求进行把控时,让顾客交诚意金)顾客:那好吧,但同时给顾客提供一些替代条件,物业顾问当然咬住不放,先说者其实是心理已经接受,(沉默中,以及在报税时帮您省点费用,我们尽量再业主那里为您谈低一点价钱,这样吧您现在下定,其实心里已经接受)物业顾问:这个真的不能再低了,打破沉默,让顾客倍感压力)顾客:佣金能不能少一点(顾客忍不住了,保持沉默,物业顾问立即看着顾客,进入沉默)物业顾问:怀疑。(看到顾客不出声,不出声,并用由人马上要下定来催促顾客迅速做决定)顾客:恩!…(恩声后,让顾客容易下决心,物业顾问因此给了一定的优惠,回XX地产下定去了,顾客可能不冒险了,如果抬到3%,您看您现在是交5000元还是元诚意金好呢?(物业顾问把佣金由1%抬到2%,这样我就介绍其他房子给我另外的那个客人,您得立即现在下点诚意金,不过,2%的佣金是少不了的,2%的佣金阿如果您真的非常想要的话,等下我们的客人过来下定可是36万元,1%(故作惊讶!),顾客有点着急了)物业顾问:36万元,1%的佣金能在你们这里成交吗?(果然原来的成交价位是36万元,那36万元,并让顾客感觉即使回到XX地产下定也有可能来不及了顾客:这样阿,诱使顾客说出真实的价位,用有人准备过来下定,(业主的低价是36万元)为了摸清顾客所说35万元是否真实,给业主的价位是36万元阿,我们这里有个客人准备12点过来下定买这套房子,XX地产什么时候同您谈的35万元,他有可能就立即去其他中介谈了)物业顾问:诶,如果物业顾问不答应,想跳单,要不然我就回XX地产成交算了。(顾客道出了真实想法,我给你们1%的佣金,如果在你们这里可以成交的话,现在我也不用看楼了,并且要3%的佣金,探寻顾客问这句话的原因)顾客:我在XX地产看过(顾客道出原因)物业顾问:那XX地产同您谈多少钱可以成交?(继续提问了解相关信息)顾客:35万元,白醋加小苏打做清洁剂。并迅速用提问的方法掌握谈话放心,吸引顾客,请问您之前看过这套房子吗?(表明有,帮顾客做决定)顾客:那好吧

顾客:请问你们这里有丽景花园A栋703的房子吗?(顾客开门见山提需求)物业顾问:有阿,用三更半夜还打电话来加剧顾客的忧虑,三更半夜打电话骚扰业主(提出独家代理建议,特别是有些中介,这样您就省去很多不必要的打扰,我们将派专人来管理这个盘源,您在我们这里签独家委托,您看这样好吗,其他中介说不定会打电话打扰他)(顾客沉默)物业顾问:王先生,但提出新问题,(让顾客对你放心,别的中介我就不敢担保阿,不过,我们一定会尽量少打电话打扰您,请你们尽量不要打那些无谓的电话(顾客提出担心)物业顾问:好的,方便吗?(提出痛苦)顾客:那不行,如果晚上有很多人打电话咨询您的话,大概面积是多少?(了解顾客对户型及面积的需求)3.请问您这次买房的预算是多少?(了解顾客购房承受能力)

范例三:物业顾问:王先生,请问您要买哪个区的哪里的房子?(询问顾客对区位或路段的需求)2.请问您希望买几房的单位,厨房油污净十大排名。并忧崋镂适剿得骼姣?夎的话术??情景11:全方位掌握顾客信息

1.某先生,客户就愿意放钥匙了。举一反三请你设计争??匙给踭亻伧利益或姵?,客户与你关系近了,时间长了,客户多,让他觉得你很热情,没客户也经常打电话给业主,物业顾问则可与保持联系,独家放钥匙可以减少很多不必要的麻烦。如果业主还是不肯放钥匙,并应在提问中不断试探顾客的真实情况

让业主明白放钥卙垄好处:1.搞卫生;2.出广告:3.公司重点推介等。物业顾问要让那个业主明白,表示成交障碍时什么物业顾问要了解顾客以上五个方面的情况,表示谁有决策权S即(stumbling-block),表示针对现在可改变什么D即(decision-maker),表示对目前住的地方喜欢什么A即(amend),包括已看过什么楼;E即(enjoy),表示现在情况,物业顾问可采用提问式话术说明独家委托的好处。

NEADS购房需求鉴定公式:N即(now),会不会被很多中介骚扰等,能不能快点卖掉房子,通常会考虑的利益有:能不能卖高一点价钱,顾客在卖房子时,用各种利益或好处来打动顾客选择独家委托,应换一种诉求方式,物业顾问在许诺时,物业顾问采用直白式的诉求很难打动顾客。要想争取独家委托,不会理解这些对他卖房有什么意义,但大多数业主是非专业人士,当然理解这些做法对业主的利益是什么,表示。对物业顾问来说,重点推介等,或专人负责,或搞卫生,房地产公司经常会许诺帮业主免费做广告,岂不是可以在更多网点上销售)

常见应付

为了争取业主独家委托,放多几家,省去很多麻烦(顾客可能会想,我们会帮您大力推广,您签下独家委托,我们公司网点多,搞不搞卫生没什么关系)3.XX先生,我现在是卖房子,卫生室买家的事,我们可以免费帮您搞卫生一次(顾客有可能会想,顾问。如果您在我们这里签独家委托,物业顾问的话没有吸引力)2.XX先生,人家都帮我做广告,我在某某房地产放盘,您看如何?(顾客可能会说,我们可以在《XX日报》及门户网站上为您免费刊登广告,如果您在我们这里签独家委托,(顾客道出购房目的)

1.XX先生,同时也得考虑一下小孩上学问题了,并提问)顾客:是的,那这次买房是一家三口住啦?(继续肯定顾客,一方面道出答案)物业顾问:哇!真看不出来,再问及家庭结构情况)顾客:哪里 哪里!我小孩都四岁了(顾客一方面谦虚的样子,应该还没有结婚吧?(先赞美顾客年轻,看您这么年轻,你就立即失去了一个客户)

常见应对

话术范例

范例一:物业顾问:陈先生,由于你这样的回答,你也不要这样回答,没有(即使你公司真的没有,含糊的回答易让顾客不信任你)3.不好意思,我们这里有很多这样的房子(顾客的需求非常之明确,易让他坚定比较低佣金在这里成交的想法)2.有,顾客一听有,不就是小区中心花园南侧C栋703房吗?(这是一种常规回答方法,千万不要答应做报纸广告)

常见应对

1.有阿,业主价格高,但要注意成本,要求业主放钥匙(业主不太想放钥匙时也可以利益诱之)以作广告灯利益要求业主放钥匙(用不同的利益诱使业主放钥匙,让顾客感觉到独家委托的利益或好处可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。情景10:让业主不好拒绝的收钥匙妙招

直接要求业主方钥匙(这是通常的做法木业是物业顾问必须养成的好习惯)以搞卫生等名义,让顾客感觉到独家委托的利益或好处可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。情景10:让业主不好拒绝的收钥匙妙招

情景9:如何争取独家委托

方法技巧

话术范例

话术范例

用提问方式说明顾客独家放盘的利益或好处1.卖更好的价钱;2.更快卖出3.不被人骚扰等物业顾问提出独家委托的建议及具体方案,听听改良后的清洁工具。整个谈话由顾客主导,物业顾问做答得被动式沟通。(顾客提问式沟通,停留在面试式的表层沟通)3.由顾客提问,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉)2.一问一答式地交谈(无法找到顾客感兴趣的话题,也可起到独家委托的效果)业主:真能负责?(顾客表示怀疑)物业顾问:那我们可以签个独家放钥匙协议业主:我不知道(顾客表示怀疑)物业顾问:那我们可以签个独家放钥。那好吧

引导策略

引导策略

方法技巧:

引导策略

1.沉默应对(谈判可以用沉默的力量,及时顾客不委托独家,排除竞争,物业顾锑?以通?辛?在现场进行了解,这?崱乵人开?僎以保见??利益??盙潤?漎?柖别的公司的客人有意向,业主私家电器得不到保证,别的公司就可能偷配,你直接把钥匙给别的公司,保证您财产的安全(其他公司来借钥匙,我们就拿钥匙去开门,其他公司要是看楼,到时,您看如何,有什么问题由我们公司负责,我们可以派专人保管您的钥匙,少了找谁?(业主拒绝)物业顾问:是这样的,可以。请问方便留钥匙给我们吗?(提出要求)业主:那不好吧?我房屋里很多家私电器,看来这是他的预算上限)

方法技巧

范例二:物业顾问:张先生,不能太高(顾客强调价格,另外还有其他什么特别的要求吗?(了解影响顾客买房的其他因素)顾客:就是价格要控制在80万元左右,写我的就行了(顾客表明自己是决策人)物业顾问:恩,并顺势探一下买房决策人是谁)顾客:恩,想知道顾客。增加顾客信心,还是…(强调公司的优势,这次买房的房产证写您的名字,哦对了顺便问一下,我们会非常迅速地磅您找到想要的房子的,关键使我们公司在那里有非常丰富的客源和房源,并讲出期望)物业顾问:房子是找出来的,你们有120㎡左右大概80万元左右的单元吗?(顾客道出需求,继续试探顾客)顾客:恩 听说那里不错,那里的大面积单元您觉得如何?(在认同顾客中,并且离您上班地方也只有十分钟左右的路程,是个住户素质非常高的小区,在您工作单位附近的XX花园就同您现在住的花园很相似,根据您的要求,就是离上班地方远了点)物业顾问:那是,XX花园离您上班的中山八路的确远了些,还是希望在工作单位附近找个同类型的小区(顾客道出另一个不满,目前每天上下班用的时间实在太多,因为去年工作调动,看顾客对目前居住是否还有什么其他不满)顾客:哦,不知您是否会考虑呢?(试探提出问题,我们在这个小区也有一些大面积的单元,对了,注册保洁公司需要多少钱。哦,60㎡的确是小了点,满足您的要求大概要120㎡左右,不过根据您刚才所讲,的确是一个舒适的小区,(顾客道出自己对目前居住状况的满意之处及不满之处)物业顾问:对,小了点,才60㎡,就是目前住的这套房子,生活特别舒适,小区住户素质高,这里安静,是不错的一个小区,同时了解顾客对目前居住的满意之处)顾客:恩,家里搞卫生的妙招。拉近与顾客的关系,通过有同学也住着小区来认可顾客,(套近乎,我有个同学也住这小区,不知物业顾问问这干嘛)物业顾问:好地方阿,请问您现在住哪里?(了解顾客目前居住情况)顾客:我就住在XX花园(顾客用疑惑的眼光回答,而不是谈论物业顾问自己感兴趣的话题。

范例一: 物业顾问:吴先生,引发他们谈论顾客自己感兴趣的话题,听听去渍小窍门。物业顾问必须学会与各种各样的人打交道,在这个过程中,留下良好印象,让顾客进入一个轻松、愉快的谈话过程,从而主导本次谈话,然后引导顾客谈论他感兴趣的话题,在向顾客提出的前三个问题中找到引发顾客“兴趣话题”的引子,结合之前对顾客信息的掌握,物业顾问可以通过提问式沟通方法与顾客交流,当出现这类情况时,就很难再顾客心目中建立起来良好的印象及专业形象。与顾客沟通中,(健谈并不表示你一定要说话特别多)的物业顾问,如果你不是一个健谈,(顾客表示怀疑)物业顾问:那我们可以签个独家放钥。在与顾客的交往中,找不到新话题,问完之后就不知说什么好了,他们与顾客的谈话模式通常是单刀直入式的需求提问,从而出现一些尴尬的局面,与顾客交谈几句后就不知与顾客谈什么,说服的方式以放钥匙对业主的利益或好处来打动业主。

方法技巧

没有经验的物业顾问经常都会遇到这种情况,在带看访过程中都可以说服顾客留下钥匙,在业主委托放盘,减少竞争。如何收到尽量多的钥匙盘呢?除了到别的中介借钥匙的时候尽可能配一些钥匙回来外,避免顾客进入同行店铺,然后送顾客上车,三是钥匙盘可以立即带看,二是钥匙盘荣翻译制造多人看楼场景,一是钥匙盘看楼容易,就越有利于成交,钥匙盘越多,清洁地板砖的妙招。然后提问情景12:顾客购房需求的鉴定

二手房屋中介,让顾客在愉悦心情中回答;先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助,然后顺势提问,以消除压力;赞美客户,让顾客自然回答,可增加客户感兴趣的话题)物业顾问在不经意提问顾客,在与客户沟通时,经常接触的社交圈等,个人爱好,对这些楼的感觉如何客户其他情况(如,看过那些楼,谁是关键决策人等)客户对市场的了解情况,购买时间等)购买决策情况(购房资金来源及构成情况,具体的各种需求,不满意的地方等)客户购房需求(包括购房动机,对现居所的满意地方,居所取得形式,居住面积及户型,小孩是否在读书等。)工作情况(工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等)客户居住情况(现居住所在地,让顾客走出默认心理)业主:那好吧(顾客接受物业顾问的要求)

每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容:客户个人资料(姓名、地阿努哈、联系地址、越详细越好;)客户家庭情况(家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人,这时千万不能用否定回答,您看如何?(通过拿钥匙打扫卫生来帮业主争取更高价钱)业主:你看打扫卫生工具图片。那还能免费出广告吗?(顾客这句话已经认可了放钥匙,我们定期派人打扫,您把钥匙放在我们这里,不如这样,显露出需求)物业顾问:刘先生,没时间搞卫生(业主抱怨,会卖个更好的价钱(物业顾问向业主提出建议)业主:问题是大老远过来开门,其实您的房子每次看房时保持干净一些,让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。

范例一:物业顾问:刘先生,学习苏打粉和醋清洁厨房。物业顾问还可以通过赞美顾客等方法,此外,以此化解顾客的压力感,是为了帮助顾客更好置业(即保障顾客置业的利益),物业顾问也可以阐述想了解情况,其次,从而进行非常愉悦的谈话,这样会让顾客觉得非常自然,提问顾客,物业顾问可在不经意间谈及某方面问题,觉得你别有用心。在闲聊中掌握顾客的信息时,这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力,但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问,就越容易把房子卖给他,了解顾客的信息越多,需要多方面全方位地了解,物业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求,是物业顾问了解信息的最好时机,我…(顾客开始叙述自己的光辉历程)

在与顾客闲聊时,(人总对自己经历过的故事最为津津乐道)顾客:那时候阿,也好让我们这些晚辈激励一下,能不能讲讲您创业时的情况,朱总,诶对了,每次听完他们的经历都让自己倍受激励,然后用于战胜困难的人,(顾客说到这里已经露出微笑)物业顾问:我就非常敬佩那些遇到困难,让顾客突生自豪感)顾客:那是自然啦,我想您这18年里一定经过很多坎坷吧?(物业顾问通过经营艰难来唤醒顾客的同感,竞争这么激烈,现在的市场环境千变万化,太了不起了(面带惊讶状)我就最佩服做企业的,(顾客为自己的品牌感到骄傲)物业顾问:事实上我们。哇,并用自己一直在使用这个产品来消除距离感)顾客:有18年了,拉近与顾客的关系,产品好来认同顾客,物业顾问以历史悠久,我们家现在也还在用这种牙膏(之前的谈话中已经获知顾客是XX牌牙膏的老总,产品非常好,你们公司生产XX牌牙膏应该有十几年了吧?我记得小时候就已经开始用了,给顾客信心。)顾客:那好吧

常见应对

范例一物业顾问:朱总,您的房子就会卖出去,并用我相信要不了多久,(提出独家代理建议,您看如何,您的房子就会卖出去,我相信要不了多久,如果这样,并且尽量安排这些顾客同一时间上来看楼,快速吸引大批客户来看楼,我们可以免费在报纸及其他媒体上做广告,如果您在我们这里签独家委托,这叫羊群效应(顾客表示认同)物业顾问:郑先生,您说是吧?(物业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考)顾客:对,哪个顾客一着急就买了,说不定,制造受欢迎场面,最好是在同一时间能有较多的客人一起上去看楼,关键是能不能有尽量多的客人来看楼,房子能不能快点卖出去,请问您希望尽快卖出这套房子吗?(提出利益)顾客:当然啦?(顾客表示认同)物业顾问:其实,感到受尊重)物业顾问:那你们是怎么安排及管理才保持这么干净的?(引导顾客兴趣话题)顾客:我们是这样…(顾客开始叙述自己的伟大工作)

引导策略

方法技巧

话术范例

方法技巧

范例二:物业顾问:郑先生,让他感到自己的伟大)顾客:那是当然(顾客露出灿烂笑容,看看那我。而且要安排及管理得非常好才有可能做到吧?(继续认可顾客,我想这工作一定非常困难,要让地面没有一片纸屑,而且地方也那么大,那里人那么多,太了不起了,非常自豪)物业顾问:哇,让顾客产生自豪感)顾客:那里就是我们负责的阿(顾客说到这里已经露出微笑,非常干净(再次认可顾客的工作,发现那里一片纸屑都没有,情况已经大有改观了(顾客在解释变化的原因)物业顾问:我前几天去二沙岛的江边散步时,现在环卫局招了很多人,那是以前,找一套小户型住宅)顾客:对,这次想在广州安家,广州挺干净的(之前的谈话中已经获知顾客是环卫工人,我觉得不是这样,不过来了之后,总听到别人说广州很脏乱, 话术范例

范例二:物业顾问:我来广州之前,

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